May 26, 2018+1-415-572-2316 Ваш бизнес в США sales@usbusserv.comUS Business Services Corp.

Продажа одежды в США

apparelinusa

Продажа одежды в США

К нам часто обращаются дизайнеры и бизнесмены, которые хотят начать продажу одежды под своей торговой маркой в США. Это краткий «путеводитель», что и как нужно делать для всех, кто хочет развернуть продажу одежды в США.

Бизнес в США

В первую очередь Вам потребуется компания в США. Причин для этого, как минимум, четыре:

– В США гораздо охотнее покупают одежду у американских компаний, чем у иностранных.

– Во всём мире охотнее покупают одежду у американских компаний, чем у любых иных.

– Для приема платежей Вам потребуется американский мерчант (счёт для приёма кредитных карточек). Такой аккаунт иностранной компании никто не откроет.

– Вам нужна инфраструктура в США. Посылать каждую майки или юбку из-за границы клиентам в США довольно дорого и долго, так как дорогая доставка будет стоить дороже чем то, что вы продаёте. Вам нужно будет снять склад для упаковки и отправки товара. Возможно, Вам потребуется офис и магазин. Сделать это через иностранную компанию в США практически невозможно.

Маркетинг

Очень многие делают элементарную, но важнейшую ошибку. Маркетинг почему-то начинается в тот момент, когда вещи уже пошиты и пора начинать продавать. То есть для маркетинга уже поздно, а вот начинать подсчитывать убытки в самый раз…

Первая ошибка большинства компаний, выходящих на американский рынок, заключается в том, что они вдруг решают, что нужно выпускать что-то. Ну, скажем, платки. Без всякого анализа, какая аудитория, какая ценовая категория, кто клиент, какое предложение конкурентов и т.д.

Вторая, ещё большая, ошибка состоят в том, что многие считают, что товар нужно в начале выпустить, а потом сидеть и думать, как его продать…

И третья, самая большая, ошибка в этом бизнесе заключается в том, что многие выпускают то, что нравится им лично или их дизайнеру. А нравится должно КЛИЕНТАМ. Вы можете обожать свою одежду, но она не будет покупаться. И напротив, зачастую отлично продается то, что Вы сами, как Вы считаете, никогда не наденете. Лучше всего, конечно, когда Ваши предпочтения и предпочтения покупателей совпадают, но узнать об этом Вы сможете только после тестов и, в любом случае, главное слово принадлежит покупателям.

Любая из этих ошибок может похоронить ваш бизнес.

Бизнес нужно начинать с маркетинга. Это касается любого бизнеса, но продажи одежды особенно.

Выпускать нужно то, что вы имеете высокие шансы продать. Ответьте себе на вопрос: кому и за сколько вы собираетесь это продать?

Дизайн нужно проверять в фокус группах и в социальных сетях, а не на себе. Не нужно выпускать сразу большую партию вещей. Ну, как максимум, один образец для съёмки на модели. Хотя в большинстве случае просто дизайна без изготовления вещи достаточно для проверки интереса рынка.

То, что очень популярно, скажем, в Перми, с огромной долей вероятности не будет популярно в Сан-Франциско. И наоборот, то, что модно сегодня в Лос Анжелесе, в Брянске вызовет максимум удивление… Маркетинг и проверку рынка нужно делать там, где вы хотите продавать.  Грандиозный успех в одной стране совершенно ничего не гарантирует в другой. С этим неоднократно сталкивались все мировые бренды. Даже у мировых брендов дизайны в Европе одни, в США другие, в Азии третьи.

Поэтому выход с «русской» коллекцией на рынок США без ее адаптации практически гарантирует провал.

И, кстати, не забывайте, что есть еще такая очень важная вещь, как разница в фигурах. Поэтому лекала крайне желательно протестировать именно на американских покупательниц до начала крупного производства.

Совсем не обязательно даже выпускать свою одежду в США. Можно подобрать коллекцию того, что вам нравится, предварительно договориться с поставщиками, взять у них фотографии. Либо купить несколько артикулов и устроить свою собственную фотосессию.

Само это не гарантирует Вам блестящего успеха, зато избавит Вас от огромных убытков. А когда вы увидите, что идёт, а что нет, тогда можно делать коллекцию «по мотивам» тех вещей которые идут хорошо.

Вебсайт

После регистрации компании и тестирования ассортимента Вам потребуется вебсайт с вашими моделями, ценами и «историей компании» или «целями компании», даже если у вас нет ни того ни другого.

Для американских клиентов нет вебсайта – нет компании. Плохой вебсайт – плохая компания.

Вебсайт должен быть качественным и продающим – халтуры высоко конкурентный рынок не потерпит.

Мы знаем, как сделать качественный продающий вебсайт для американского рынка, и мы с радостью Вам с этим поможем.

Бренд (торговая марка)

Вы ведь не маленькая китайская фабрика, в бренде не нуждающаяся. Если вы продвигаете свой товар, то бренд вам абсолютно необходим. Без вариантов. Без него Вы не сформируете ни доверия потребителей, ни внимания со стороны дистрибуторов и ритейлеров.

Мы поможем Вам с регистрацией Вашего бренда в США.

 

Социальные сети

Все ваши клиенты сидят в социальных сетях. Сейчас в США практически нет людей, которые не пользуются социальными сетями. (Вы же наверняка не продаёте одежду для тех, кому за 80…).

А это значит, что если Вы хотите добиться успеха Вашего бизнеса в США, то работа и реклама в социальных сетях — это ваша прямая обязанность. Социальные сети в настоящий момент – это наиболее эффективный инструмент в продвижении вашей одежды клиентам.

Мы можем помочь Вам с продвижением в социальных сетях.

Мерчант

Если вы продаёте одежду онлайн, то 99% всех, кто у Вас будет покупать, будут оплачивать покупки карточками. Если вы не можете принимать кредитные или дебетовые карточки в США, бизнес нет смысла даже начинать. Это называется «мерчант счёт».

Учтите, что для открытия мечанта в США нужен работающий сайт (он предъявляется компании открывающей такие счета) и расчётный счёт компании в американском банке. Без этого мерчант не открывается. Также крайне желательно открыть и счёт в PayPal и пройти полноценную верификацию в этой платежной системе, чтобы снять все ограничения.

Инфраструктура.

Иногда производитель вещей может отправлять товар клиентам напрямую. Однако если посылка идёт из Китая в США, то это может быть дорого и долго. Кроме того, наверное, не очень хорошая идея передать все прямые контакты и адреса Ваших клиентов в США Китайскому производителю. Возможно, он найдёт этой информации лучшее применение, которое Вам не понравится…

Поэтому рано или поздно Вы должны будете создавать в США свою инфраструктуру, которая будет заниматься приёмом заказов, упаковкой и отправкой товаров, возвратами товаров и денег, размещением заказов у производителей.

У Вас есть два варианта:

– Создавать всё самостоятельно. Офис, люди, упаковка, логистика.

– Обратиться в компанию, которая занимается упаковками и отправками, либо в США, либо в Китае.

 

Хорошая новость – в обоих случаях мы можем помочь Вам всё организовать.

 

Формирование дистрибьюторской сети через выставки.

Конечно, можно пытаться создать дистрибьюторскую сеть только через вебсайт. Но за 15 лет работы мы ещё ни разу не видели, чтоб это кому-то реально удалось сделать.

Наиболее эффективно совмещать маркетинг через вебсайт с формированием дистрибьюторской сети путем участия в выставках.

Хочу объяснить некоторые нюансы участия в выставке.

На выставку приезжают профессиональные закупщики (байеры) и владельцы небольших магазинов, которые предпочитают делать закупки лично. Они закупают товар как для крупнейших магазинов и универмагов (например, department stores уровня Mays’s), так и для локальных средних и мелких магазинчиков.

На крупных выставках байеров может быть до нескольких тысяч. Эффективнее и дешевле сразу участвовать в большой выставке (даже если это и кажется дороже), чем в нескольких мелких.

Часть закупщиков приезжают для встреч со своими поставщиками, с которыми они уже работают. Кроме того они хотят увидеть тенденции следующего полугодия (тренды) и, возможно, найти что-то принципиально новое – а это как раз Ваша компания!

В 99% случаев закупщики стараются заранее посмотреть и договорится, куда им идти, и что смотреть на самой выставке. А это значит, что если до выставки у Вас через сайт либо через социальные сети, либо через рекламу, представляемую выставкой, не формируется никаких контактов с потенциальными покупателями, и закупщики не проявляют никакого интереса к встрече с Вами, то, возможно, от выставки имеет смысл отказаться. Возможно, стоит подумать об улучшении Вашего маркетинга или вообще о другой коллекции… Интерес байеров это показатель. Если Байеры выми никак не интересуются, значит коллекция плохая, либо рекламы мало, либо реклама не работает. Это всё ведёт к провалу на выставке. То есть рекламную компанию в США нужно запускать за пару месяцев ДО выставки.

Есть ли у Вас шансы заключить сразу контракты с крупными сетями? Есть, но минимальные. Бренд неизвестный. Компания новая. В течение года-двух, при хорошем дизайне и качестве товара, шансы выйти на большие сети есть. Конечно, если у Вас что-то уникальное, что сразу внезапно станет супермодным (а это работа с сайтом и с социальными сетями), то Ваши шансы поймать «кита» значительно увеличиваются.

Однако статистически Ваш клиент в начале пути – это средняя и мелкая рыбёшка. Это неплохо. Они платят и, вероятно, даже больше, чем большие компании. В любом случае, крупные сети будут долго торговаться, выпендриваться по поводу эксклюзивных моделей, упаковки, состава, качества и т.д., и в итоге купят пробную минимальную партию из 5 маек (хотя для рекламы и это неплохо).

Маленькие и средние компании обычно не спорят, и не торгуются.

Вам нужно определиться с минимальным объёмом продажи. Либо с минимальными условиями для покупки товаров (например, покупка только размерными рядами). Эти ограничения должны отражать как Вашу реальную возможность поставить товары покупателям (многие производители устанавливают ограничения на минимальное количество одного артикула в партии), так и Ваши ожидания от уровня партнеров, а также Вашу стратегию дистрибуции.

Минимальная сумма покупки может быть $100 – $200 – $5000. Чем больше сумма, тем больше мелких клиентов Вы от себя отсекаете. Многие мелкие магазинчики хотят или думают взять Ваш товар «на пробу». Но для них $1000 или даже $500 на пробу с незнакомым поставщиком – это дорого и много.

Обычно мы предлагаем минимальный объём покупки для начала установить $100, чтоб не отсекать от себя мелких клиентов (которые в перспективе могут стать крупными!!!).

Также ограничения могут быть, например, по упаковке. Это значит, что минимальный объем закупки каждой вещи, одного типа (цвета и модели), это 3, например, или 6 штук. Например, у Вас в одном пакете 3 пары трусов. Мы же не будем его разрывать?

 

Теперь поговорим о ценах. Стандартный markup (розничная торговая наценка) в индустрии это 2,2-2,4. То есть Ваша оптовая цена умножается на 2,2-2,4 и получаются розничные цены.

Вы должны продумать и проанализировать всё так, чтоб Ваша розничная цена была «в рынке». Ваша розничная цена на сайте должна быть точно такой же!!!

Таким образом, при оптовой цене в $10 розничная цена будет $22-$24. То есть, если Ваша рекомендованная розничная цену $17,99, то Ваша оптовая цена должна быть $17.99 / 2.2 = $8.18, не выше.

До какого-то уровня объема закупки (например, до $500) на рынке США доставка товаров до покупателя обычно платная. Свыше такого уровня закупки доставка бесплатная. Бесплатная доставка это как бы дополнительная скидка и стимул купить больше. Наверное, не нужно напоминать о том, что такая дополнительная скидка не должна съедать всю Вашу прибыль от продажи партии товаров.

 

На выставке Вам встретятся три варианта клиентов:

  1. Сразу бегут к Вам, кричат, что всё просто супер, и оформляют заказ.
  2. Останавливаются, смотрят, просят каталог, уходят.
  3. Идут мимо.

По работе с первым вариантом всё понятно. Нужно прямо на стенде иметь систему (компьютер + принтер), позволяющую сразу оформить заказ и распечатать инвойс. Кроме того, сделать нужно иметь возможность сразу сделать пре-авторизацию кредитный карты (подписать специальную форму у покупателя). Это важно. Обычно деньги с карты снимаются до отправки товара. Обычно за 7 – 15 дней до доставки товара клиенту, не раньше. Однако Вам нужно заблокировать эти деньги, чтобы иметь уверенность, что заказ будет оплачен покупателем. Эти деньги Ваши финансовые гарантии.

Клиенты второго варианта – это либо потенциальные клиенты, для которых Ваша компания показалась интересной, но они не имеют право закупки без согласования с руководством, либо они хотят обойти всю выставку в первый и второй день, а потом решить, что купить.

Представители третьей группы – это не Ваши клиенты. Однако можно привлекать и их, например, за счёт розыгрыша бесплатных призов. Клиенты кидают в общую кучу свою визитную карточку, а мы путем «лотереи» выбираете одного или несколько победителей. Один, как правило, должен быть из подписавшихся дистрибьюторов, другие из клиентов второго и третьего вариантов для дополнительного привлечения их внимания. Вы звоните им в конце выставки, сообщаете, что они выиграли приз и просите прийти его забрать. В 20-30% случаев такой удачливый клиент потом у Вас что-то покупает.

Клиенты второго типа обычно делают заказ через 2-3 недели (до двух месяцев). Они звонят, задают кучу вопросов, и, в итоге, оформляют заказ по телефону или через сайт.

Шквал звонков обычно начинается через 2-3 дня после выставки и постепенно стихает через 3-4 недели. Для того чтобы увеличить количество контактов и продаж, Вам нужно будет сделать рассылку по адресам электронной почты, указанным в собранных Вами визитках.

Конечно, Вам нужно будет иметь возможность исполнить поступившие заказы, в том числе, всю необходимую логистическую инфраструктуру. Но это отдельный разговор.

По поводу участия в выставке. Многим очень неправильно кажется, что нет ничего проще чем попасть на выставку. Заявку заполнил, денег заплатил, и ты уже на выставке. Для мелких выставок (где Ваше участие бессмысленно) это возможно и так. Но для крупных выставок тут есть серьёзная проблема. Проблема в том, что десятки тысяч китайских компаний решили сами выходить на американский рынок. Для того, чтоб не превратится в выездные выставки китайских производителей (производителей Юго-Восточной Азии) все крупнейшие выставки создали специальные «Брэнд комитеты» которые занимаются отбором компаний на выставку… Мы знаем как правильно преодолевается этот барьер.

В конце выставки обычно устраивается распродажа выставочных образцов Вашей одежды. Цели две:

  1. Избавиться от «лишних» образцов (в том числе, снизить затраты на их возврат на Ваш склад или в Ваш офис).
  2. Заставить максимальное количество людей купить и попробовать бренд.

 

Что Вам нужно иметь на выставке:

  1. Образцы в ассортименте и в самом лучшем качестве. Если качество образцов будет низким или несоизмеримым с качеством образцов других участников выставки, то шансов на успех Вашего участия в выставке нет. Все клиенты гарантированно пройдёт мимо.
  2. Каталоги.
  3. Систему, позволяющую быстро оформить заказ и распечатать инвойс. Все данные сразу должны оставаться в Вашей базе данных.
  4. Мерчант-систему, позволяющую сразу же принять деньги по карте либо сделать пре-авторизацию карты.
  5. Пакеты для того, чтобы клиентам было, куда положить Ваши рекламные материалы.
  6. Визитные карточки в достаточном количестве (с запасом!).
  7. Стандартные дистрибьюторские контракты (уже распечатанные либо в системе).
  8. Интернет (стабильно работающий).

 

На Вашем стенде должны постоянно работать, минимум, два человека. Один-два работает с клиентами, и еще один оформляет заказы. Экономия на людях на выставке это самая глупая экономия. Можно пропустить «самого главного дистрибьютора» который один окупит всю выставку.

Кроме того, люди, работающие на выставке, должны иметь возможность сходить в туалет, пообедать. Их внимание может быть занято неким говорливым посетителем, который час будет рассказывать случаи из его жизни, но так ничего и не купит, хотя время с ним будет потеряно. В общем, количество Ваших представителей на стенде должно быть достаточным для любой ситуации.

 

Нужно не забывать, что основная работа по выставке начинается после выставки. Очень важно оперативно отработать контакты, обработать и исполнить собранные заказы. Необходимо организовать и проконтролировать сборку и доставку заказов. Кроме того, многие клиенты будут звонить, чтобы изменить заказы или добавить новые заказа. Выходят на контакт новые дистрибьюторы из “группы 2”, которые решили сделать заказ. И наконец, приходят, оптовые клиенты через Ваш сайт. Но это всё приятные хлопоты, так как Вы на них зарабатываете сразу и, кроме того, формируете основу для больших заработков в самом ближайшем будущем.

 

Итак, что мы можем сделать для Вас, чтобы помочь Вам вывести Ваш бренд одежды на рынок США:

– Представить Ваш бренд в США

– Зарегистрировать компанию в США

– Зарегистрировать торговую марку

– Помочь с вебсайтом и онлайн магазином.

– Открыть мерчант аккаунты для сайта. Чтоб Вы имели возможность принимать кредитные карточки в США

– Открыть счёт PayPal

– Открыть счета и магазины в Amazon.com и Ebay.com

– Зарегистрировать Вас на выставки.

– Подготовить всё для участия в выставке.

– Порекомендовать хороших производителей одежды в Китае.

– Порекомендовать хороших производителей тканей в Китае.

– Договориться с логистической компанией, которая будет хранить, паковать и рассылать купленные у Вас вещи.

– Подготовить для Вас рекламную компанию в США.

– Подготовить для Вас PR компанию для вас.

– Нанять на работу региональных представителей для работы с байерами и сетями.

Это и многое другое… Звоните.