August 24, 2019+1-415-572-2316 Ваш бизнес в США sales@usbusserv.comUS Business Services Corp.

Робототехника 4: Роботы как Сервис или как продавать роботов.

Home / Бизнес в США / Поиск собственной ниши в бизнесе / Робототехника 4: Роботы как Сервис или как продавать роботов.

РОБОТОТЕХНИКА: Роботы как Сервис или как продавать роботов.

С Чего начать

Это статья продолжение статей РОБОТОТЕХНИКА 1 об общем становлении этого бизнеса в мире, РОБОТОТЕХНИКА 2: ПОЧЕМУ РОБОТЫ НЕ ПРОДАЮТСЯ В МАГАЗИНАХ  об общих проблемах всех кто решил заняться бизнесом с роботами, РОБОТОТЕХНИКА 3: КАК ЗАРАБОТАТЬ НА РАЗВИВАЮЩЕМСЯ РЫНКЕ о поиске своей ниши в этом бизнесе, ИСКУССТВЕННЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ: КАК ЗАРАБАТЫВАТЬ ДЕНЬГИ НА ЭТОЙ ТЕХНОЛОГИИ о том почему искусственный интеллект это наиболее передовая технология и почему невозможно делать роботов без элементов искусственного интеллекта.

 «Роботами мы называем движущиеся или выполняющие определённые действия устройства на базе искусственного интеллекта, либо с элементами искусственного интеллекта. Просто устройство на дистанционном управлении роботом не является и в данной статье мы такие устройства не обсуждаем. Это вообще другой бизнес»

 «Робототехника это для тех, кто реально любит этот бизнес, очень хочет им заниматься и имеет склонность к работе в технологических бизнесах. Если вы просто хотите вложить деньги не важно во что, и заработать денег не важно на чём, но побыстрее, то робототехника это не для Вас. Как и в любом бизнесе в этом бизнесе нужно развиваться, быстро учиться, уметь привлекать правильных специалистов, уметь их слушать и ставить им реальные задачи. А самое главное нужно выстроить правильную бизнес модель, которая будет привлекательна для ваших клиентов. Если вы в этом абсолютно не разбираетесь, не хотите в это серьёзно вникать и учиться, то вы не сможете выстроить успешную робототехническую компанию»

О построении правильной бизнес модели именно этого бизнеса мы и поговорим в этой статье.

Для начала поговорим о балете. Да о балете, не удивляйтесь. Что все видят в балете? Солист (солисты) балета, исполняют танец под прекрасную музыку. Ещё позади солистов появляется кордебалет. Меняются декорации. Это всё. Но на самом деле это сложнейшая система. Помимо артистов балета (которые учатся этому много лет в специальных учебных заведениях), есть здание театра, оркестр, инженеры акустики, хореографы постановщики, режиссёры, хореографы репетиторы, инженеры-механики, рабочие сцены, уборщики, осветители, художники, дизайнеры разрабатывающие костюмы, юристы, отдел кадров, пошивочный цех, бухгалтерия, финансисты, менеджеры, организаторы гастролей, работники гардеробной, охрана, работники столовых и буфетов, кассы по продаже билетов, распространители билетов, рекламные агенты, типографии печатающие афиши и программки,  и наконец директор театра. Простой зритель видит только артистов балета, декорации и слышит музыку. А то, что за этим стоит сложнейшая система из десятков или сотен людей, многие просто не задумываются.

Шансы, что солист балета будет хорошим директором театра близки к нулю. Дело в том, что для директора театра нужно быть хорошим администратором, а это совершенно другое образование, опыт работы, умение находить финансирование, подбирать правильных людей на все позиции в театре, умение ими руководить, привлекать спонсоров, разбираться в бухгалтерии, быть психологом и т.д. Поэтому бывшие артисты балета практически никогда не становятся директорами театров. Максимум художественными руководителями, постановщиками или педагогами репетиторами. А умеет ли директор театра танцевать или танцевал ли он когда-то это не столь важно для его работы.

Абсолютно то же самое в компании по робототехнике. Даже если вы гениальный разработчик роботов, то в 99% процентах случаев этого недостаточно. Для того что бы выстроить успешный бизнес нужны вообще другие знания и способности. Если всеми административными и финансовыми вопросами будет заниматься разработчик роботов, то в практически в 100% случаев его ждёт неудача, так как он вынужден будет 95% времени тратить на административную работу разработкой роботов заниматься не будет. Нельзя грузить инженеров несвойственной им работой.

Если вы хотите успешную компанию по разработке, производству и продаже роботов или их компонентов, то вам нужно в первую очередь создать сбалансированную команду, и правильно делегировать роли в команде. И если вы директор этой компании, то ваша роль сродни роли директора театра. Вы не просто должны правильно подобрать команду. А также вы должны быть психологом, налаживать отношения с людьми, и Вы не должны ни в коем случае заставлять людей заниматься несвойственной им работой, в которой они не разбираются и не хотят этим заниматься. Это только вызовет конфликты, уход людей и провал всего этого направления.

Что важно на этапе становления бизнеса.

Для успешно работающего бизнеса по робототехнике, вам нужны, команда разработчиков роботов, дизайнеры, маркетологи, производственная команда, финансист, адвокат, PR менеджеры, менеджеры по продажам, команда обслуживания и технического сопровождения роботов, логистики, команда по обучению работе с роботами, рекламщики, менеджеры по работе с инвесторами и многие другие специалисты. Вам всех их нужно постепенно найти (не сразу), собрать в одну команду и наладить работу как единый организм. Ну а разбираетесь ли вы лично в роботах это не столь важно. Вы должны понимать какие специалисты нужны, где их взять и как им заплатить. Если вы не разбираетесь в том или ином вопросе, нужно не стеснятся, задавать вопросы консультантам и найти тех людей, которые в этом разбираются. Попытка решения всех проблем самостоятельно, либо делегирование функций людям без опыта и желания этим заниматься, как правило приводит к печальным результатам. Ситуация, когда бухгалтер занимается дизайном и маркетингом, а инженер по разработке роботов продажами и рекламой абсолютно недопустима. Это ведёт к конфликтным ситуациям и развалу компании.

Главное то, что вы с вашей командой должны определить правильное направление развития бизнеса. Ту нишу в бизнесе, которую вы стремитесь создать. Потому что промашка с этим будет стоит вам всего бизнеса. Приведём примеры неудач из недавнего прошлого. В 2014 – 2015 году многие бросились в разработку дронов не проанализировав ни рынок, ни юридические требования к эксплуатации дронов в разных странах (например, в США). Зв год или два в США возникло более 1000 компаний по разработке дронов. В течение 2 – 3 лет к 2017 году они практически все обанкротились. В первую очередь из-за недооценки рынка, и несбалансированности команд.

Мы имели возможность проанализировать успешные и неуспешные бизнесы из этой 1000. Банкротились в первую очередь те, где во главе стояли инженерные команды. А наиболее успешными стали те, где «главными» были команды финансистов, маркетологов и PR.

В итоге главной компанией в этом бизнесе стала китайская компания DJI Innovation получившая огромные влияния и поддержку со стороны правительства Китая. Вы сейчас сделаете вывод что главное это деньги. Куда нам тягаться с правительством Китая. Вывод неправильный. Хотя, конечно, финансирование — это очень важно, но это только часть успеха. Правительство Китая оказало существенную финансовую поддержку ряду компаний. Но только DJI Innovations (SZ DJI Technology Co., Ltd.) получила мировое признание так как наиболее правильно организовала свою бизнес модель и стала сверх привлекательной для дистрибьюторов.

Но, обратите внимание, куда делись остальные? Обанкротились? Нет. Они поняли, что в этом бизнесе им нет смысла конкурировать с DJI Innovations. И они стали поставщиками компонентов и производственными компаниями для DJI Innovations, и все остались в бизнесе.

В нашей статье РОБОТОТЕХНИКА 2: ПОЧЕМУ РОБОТЫ НЕ ПРОДАЮТСЯ В МАГАЗИНАХ  приведен пример компании Google который обладал безграничными финансовыми возможностями и купил 6 крупнейших робототехнических компаний. Результаты плачевные. Точнее их просто нет… Через 3 года Google тихо избавился от остатков этих компаний. Кстати, это нанесло очень большой удар по всей отрасли робототехники, так многие инвесторы просто отказываются финансировать любые проекты по робототехнике рассуждая, ну если даже Google не справился, то куда уж нам. Хотя рассуждения эти в принципе не правильные.

Ведь Google же создал лучшую и наиболее популярную систему для телефонов в мире Android, хотя тем же самым занимался основной разработчик операционных систем в мире Microsoft, но особых успехов не достиг. Но, с другой стороны, Facebook полностью переиграл Google в социальных сетях, хотя Google имел огромное преимущество и безграничные возможности продвижения в своих поисковых машинах…

Так что не менее важно чем финансирование это выбор правильной ёмкой ниши бизнеса и построения правильной бизнес модели. А размер компании тут значения не имеет. Неправильная бизнес модель умрёт в любом случае.

То же самое с определением правильной ниши в бизнесе. Примерно 4 – 5 лет назад дико популярными стали роботы теле присутствия (на самом деле дистанционно управляемый компьютер на колёсах). Создавались десятки компаний. Размер инвестиций был сотни миллионов. В итоге гора родила мышь. Практически бесплатные SKYPE и WhatsApp гораздо дешевле и эффективнее. Бизнес не признал роботы теле присутствия практичным и большинство их производителей, в итоге, тихо обанкротились, а остальные начали лихорадочно искать способы выживания. Кстати, есть пару компаний которые всё-таки нашли новую технологию теле присутствия в виде движущихся голограмм, но до реального применения пока ещё очень далеко.

 Построение успешного бизнеса.

Предположим, Вам всё удалось. У вас есть роботы в правильной бизнес нише и с налаженным массовым производством. Вопрос. Как, наконец, начинать зарабатывать деньги? А вот тут Вас ждёт очередная засада. А ситуация состоит в том, что роботов, если это не детские игрушки или не простейшая бытовая техника (типа пылесосов) никто покупать не хочет.

Мы часто видим выступления владельцев стартапов. Каждый из них начинает свою речь с гордого сообщения что рынок их бизнеса это 1,5 миллиарда долларов, 3 миллиарда долларов, 10 миллиардов долларов и т.д. Поверьте нам, это не производит на инвесторов ровно НИКАКОГО впечатление. Впечатление производит только то, как и сколько роботов вы продадите (или сдадите в аренду) и на какую сумму.

За успех или неудачу бизнеса голосует клиент. Деньгами. Если клиент платит, то бизнес удачен. Нет – увы. Так что вопрос организации продаж и продвижения ваших роботов клиенту на этом этапе становится Вашим главным вопросом и головной болью.

Возвращаемся к продажам. У Вас есть прекрасный робот. Всем нравится. Выпускается в неограниченных количествах. Весь интернет и СМИ захлёбываются от восторга. А продаж нет. Почему?

Причина первая. Если робот достаточно дорогой, (это не касается производственных роботов) то клиент его покупать не хочет. И причина совсем не в том, что роботы ваши клиенту не нравятся. Очень нравятся! Но клиент боится. Он вложит в роботов тысячи и десятки тысяч долларов, роботы не будут работать. Действительно. Робот устройство довольно сложное. Без квалифицированных и обученных людей работать как надо не будут. Робот требует настроек, обучения, интеграции. Да и те кто работают с роботами должны понимать какая функциональность у роботов, какие задачи роботам можно поручить, а какие нет. Вопрос не только в качестве сборки робота или его надёжности, а в том, что у клиентов нет специалистов способных качественно работать с роботами и использовать всю функциональность.

Причина вторая. Робот прекрасный. Отлично работает. Но вдруг компания выпускающая роботов обанкротилась, и робот теперь полностью лишён поддержки производителя. Можно ли дать гарантию что производитель (возможно маленький стартап) не выйдет из бизнеса через несколько месяцев? Нет. Это тоже останавливает клиентов.

Причина третья. кража интеллектуальной собственности. Очень часто некоторые компании (особенно китайские) тщательно отслеживают всё что происходит на мировом рынке. Очень часто новый товар покупается в виде образца для разборки, и уже несколько месяцев спустя выходит уже такой китайский товар. Но сильно дешевле оригинала…

Причина четвёртая. Прямые продажи против дистрибьюторов. При прямых продажах по всему миру прибыль будет выше, но техническую поддержку клиентов, особенно на других языках организовать будет очень сложно. Создание собственных офисов в каждой стране будет стоить миллионы и плохо отразится на цене продукта. А большинство клиентов просто боятся покупать товар из-за границы без локальной поддержки.

Так где же выход? Выход очень простой. Бизнес модель «Роботы как сервис» (RaaS).

Роботы как сервис. Robots as a Service.

Наиболее популярная бизнес модель, которая решает все перечисленные проблемы это роботы как сервис. Robots as a Service (RaaS). Принцип тот же самый, как и с программным обеспечением (Software as a service). Клиент не покупает робота, а получает его в лизинг. Оплата ежемесячно. Обслуживание и сервис силами производителя. Клиент вообще не рискует. Робот работает клиент платит. Производитель тоже не рискует. Роботы принадлежат ему. Доступ неавторизованного персонала к роботам запрещена. Разбирать роботов запрещено. Но самое главное прибыль производителя в 5 – 10 раз выше, чем при простой продаже роботов.

Хотя эта бизнес модель значительно выгоднее чем прямые продажи, но она и требует значительно больших капиталовложений на начальном этапе. Нужно произвести и доставить роботов клиентам. Кроме того, нужна команда квалифицированных наладчиков и ремонтников и офисы для обслуживания роботов.

Система работы через региональных дистрибьюторов отличная, но если роботы стоят дорого, то она тоже даёт сбои. Дистрибьюторы, как и клиенты боятся вкладывать свои деньги в дорогих роботов. Так что часто бывает, что клиенты у Вас есть а дистрибьюторов Вам просто не найти.

Но вам не нужно открывать филиалы в каждой стране или заводить дистрибьюторов. Достаточно нанять в каждой стране компании, которые будут обеспечивать сервисное и гарантийное обслуживание на языке этой страны.

На сегодняшний момент это бизнес модель номер 1 для продажи роботов в мире.

Искусственный интеллект.

Основная идея использования роботов состоит в передаче рутинных и однообразных задач от человека роботу. Но человек в процессе этой передачи совсем не исчезает. За счёт робота производительность труда значительно повышается, а человек начинает ставить задачи, обучать робота и делать сервисное и гарантийное обслуживание робота.

У каждого клиента свои задачи и свои требования к функциональности робота. Если под каждого клиента делать отдельного робота, то возникают огромные проблемы с производством индивидуальных роботов и их обслуживании. Разработка, выпуск и поддержка сотни разных роботов легко обанкротит любую компанию.

То же самое с разработкой программного обеспечения. У каждого робота свои задачи. Если под каждого клиента изменять программное обеспечения, то у вас будет столько версий программного обеспечения сколько вы продали роботов. А каждую версию нужно обновлять, исправлять ошибки, дополнять функциональность, испытывать. А что Вам делать если у вас 100 версий программного обеспечения? Сколько нужно людей для поддержания всех этих версий и тестирования?

Получается, чем больше вы продали роботов с индивидуальным программным обеспечением, тем ближе вы к коллапсу и банкротству.

Какой выход – не программировать, а обучать!

Если конструкция робота и базовое программное обеспечение одинаковое, то все обновления, сопровождения и развитие становится единым унифицированных процессом. То есть вы обучаете стандартного робота разным задачам, и поддержка такого робота становится не сложным рутинным, стандартизированным процессом.

Именно поэтому искусственный интеллект становится абсолютно необходимой частью любого робота. Так что дело в удобстве и практичности технологии.

Чем лучше вы сможете разработать систему искусственного интеллекта для своего робота, тем удобнее будет и Вам и легче Вашим клиентам.

Некоторые наверняка слышали панические предупреждения об опасности Искусственного Интеллекта (AI). Особенно Илона Маска, который совершенно случайно владеет крупнейшей компанией в мире по изучению и развитию искусственного интеллекта. Ну это конечно чистая случайность…

Так вот, ваш робот кофеварка, или робот стиральная машина с искусственным интеллектом будет использовать интеллект исключительно для максимально качественной и удобной работы с каждым Вашим клиентом чтоб сварить любимое кофе клиента или максимально хорошо отстирать бельё. И мы абсолютно уверены, что к мировому господству или созданию мирового правительства ваша робот кофеварка стремится не будет…

Обращайтесь. Специалисты нашей компании US Business Services Corp. Помогут Вам зарегистрировать и правильно выстроить Ваш бизнес.